実演販売始めました！ [実演販売]
実演販売とは、よくテレビでも見かけるが、
街頭や店頭で巧みな口上を操りながら、往来の前で実際に商品を扱い、性能を説明しながら販売する形態のことを指します。 参照Wikipedia
各メーカー社員が派遣して実演販売を行うケースに対し、実演販売そのものを職業（業務委託）としている会社が弊社です。
弊社の実演販売士は集客→説明→販売を15分ぐらいで完了するスペシャリストの事です。
実演販売士のイベントでは【人で買う】ということが特長なのです。
「値段は他と変わらないが、この人から購入したい」とお客様自らが思ってしまう、そんな魔力ある感動と価値を与える言葉で説明します・・・
という、ことである。
この、爆発的な購買力をそそる技術は、すごいの一言。
今まで、通常の販売員が、努力を重ね、知力を振り絞って売っていたものが、その数倍を簡単に売ってしまうのだから・・。
しかし、これには理由がある。
心理学を応用した、物語完結型の販売の仕方である。
勿論、集客力のあるトークのさえも必要なのだ。
どちらかというと、営業的トークよりも、芸人的トークが必要である。
もしよろしかったら、こちらで実演販売士を紹介してるので見てみてはいかがでしょうか？＞＞クリック
質の良いテレワークのアポイント [リード営業]
まず、最初にとったテレコールによるアポイントと100件目に取ったテレコールによるアポイントはどちらの質が良いのでしょうか？
それは、勿論、100件目に取ったテレアポです。
なぜかと申しますと、最初は試行錯誤を繰り返し、どの様なトークが分かりやすく相手に刺さるかを練りこんでいくのです。
当然、弊社の場合はクライアント様と相談しながら進行いたします。
そして、これら試行錯誤を繰り返すことにより、オリジナルのピンポイントでニーズのあるテレトークが作成されていくのです。
それにあわせてターゲットや地域も（場合によっては商品内容も）ドンドン変わっていくケースが多いです。
最初は机上の理論で展開された営業プランが、テレマーケティングの実践を経て、商材のターゲットや中身が現実採寸で調整されていくのです。
このように進化をして、熟成されたアポイントが出来上がっていくのです。
質の良いテレワークのアポ取りはPDCAを繰り返し行なうことで業務を継続的に改善）を何度もおこなうコンサルティング行為こそが重要なってきます。
起業家の交流会 [営業考]
もしくは起業家を目指しているみなさん・・
唐突ですが、起業家の方で異業種交流会に出られている方は多いのではないでしょうか。
私も、最初は仕事が無い、人脈も無い状態で、新規開拓を考えた時には、頻繁に行かせていただきました。
いろいろな交流会があったのでしたが・・
兎に角、問題にになることが下記のようなことです。
1・いかなる業態においても
強引な勧誘・営業活動を行わない。
2・ネットワークビジネス（マルチ商法）
業種の方の参加を全面禁止
3・宗教、先物取引、自己啓発、高額スーツ販売等
展示会販売の方の参加を全面禁止
などですよね。
つまり、どこの異業種交流会が安心してネットワークを広げることができるか・・
また、運営責任者が如何に親身になって相談してくれるか・・
ここがポイントになってきます。
私の知人の吉岡さんが運営する、東京中心ですが異業種交流会「ドルフィン」、参加費も安いですし、親身になって相談乗ってくれます。
また、皆さんガツガツしてませんから、楽しいと思いますよ。
良かったら、ＨＰ覗いて見てください。
↓ ↓ ↓
異業種交流会「ドルフィン」
http://dolphin.bakufu.org/
トークスプリクトの作成の仕方 [営業考]
特に弊社は、IT商材を扱っている。
きっかけはSEOを自前で商材にしようと考えていたときに、とある方からSEOを中心にWebコンサルタントをされている方を紹介された。
いやいや、厳密に言うとWebコンサルタントをされてて、そこからSEOの必要性を感じて特化したということが正しいのであるが。。。
兎に角、この方のWeb分析力がすごい。
やはり、私などのような営業マンが、Webを少し勉強したところで、大リーグと日本のアマチュア野球ぐらいの差がある。
これは歴然としている。
残念だが認めざる得ないのだが、その方はWeb分析において日本のトップクラスに入る方。
早速、弊社と業務提携を申し込んだのだが。。。。。。
これで弊社もWeb戦略の提案という部分で、技術的に日本でもトップクラスに入れたのだ。
色々な大手企業がWebコンサルティングを行っているが絶対に負けない内容とプライスを提示できる自身がついた。
やはり、商材の内容がいいということはこのようなことをいうのだろう。
しかし、営業をしていく上でSEO,LPO，Webに関して、ましてやこれからITシステムなどの商材を扱うと思ったら知識が足りない。
このような場合、もちろん提携先から知識はいただくが、営業的な実践の知識・情報はまた別だ。
そんな場合は、相手先に聞くしかない。
色々、アプローチを仕掛けている段階で、先方から問い合わせや質問が来る。
これに対してすべて答えていく知識をつける。
そうすれば自ずと、トークスプリクトは出来上がってくるのだ。
契約を決める営業、決めない営業 [営業技術]
今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。
もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。
担当者と話をして、、、、
さて、クロージングを行ったとします。
すると・・
担当者の答えが返ってきました。
この時点で、大体3つの答えが返ってきます。
何だと思います？？？
答えは・・
①いいよ、買うよ
このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。
②いらない
このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。
ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。
先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。
そして、問題が3つ目です。
どんな客が多いでしょう？？
実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？
③どちらでもない
そうなんです。
このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。
では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？
ということになります。
つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。
「どちらでもない」というのは何故か？？
ということを追求するのです。
なぜ、「どちらでもない」のか？
理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。
「上司と相談する」
「値段があわない」などですね・・・
まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・
例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。
必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。
この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。
そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。
それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。
「値段があわない」と答えたお客様は、、、
それでは、いくらなら折り合うのか？
これが、相手の言わんとしていることだと思います。
ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。
相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・
これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。
文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。
そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html
常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。
では今日は、このへんで・・
営業マンの人材不足は深刻 [営業考]
営業マンの人材不足は深刻なものだ。
特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。
つまり、、
「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。
上司が、部下から信頼を得ていない・・
これが現実である。
営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。
例えば、最近こんな例があった。
イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。
そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。
面接官が、面接するとどうもパッとしない。
でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。
しょうがないから、一人雇い入れる。
ここで、A君としよう。
しかし、ここで問題発生。
当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・
というより、トラブルやミスも起こす。
余計、会社としては仕事が増える。
処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。
当然である。
上司が仕事を教えることが出来ないからだ。
A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。
おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。
これが3ヶ月間の出来事である。
このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・
というより、営業に関しては、いないが正しい。
スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。
こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。
だから、営業研修をすすめる。
人材を育成すべきだ。
正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。
一人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。
確実に営業レベルを上げる方法 [営業技術]
私が、今受け持っている現場で、仕事が出来る方がいる。
厳密に言うと、仕事を安心して任せられる方というほうが正しい。
この方の仕事の特徴は・・・
必ず、確認を取るということ。
これって、本当に基本的なことですがつい忘れがちなところです。
彼は、確認を取るスペシャリストなんです。
少しでも、行き違いなどによる業務の遅れやトラブルの発生を未然に防ぐための確認です。
その時はめんどくさいかもしれませんが、確実に効率は上がります。
アウトソーシングの外注を今、引き受けていますが、ホーンヘッド的なトラブルの原因はお互いの確認不足です。
確認って特殊な能力は必要ありませんよね。
誰でも、習慣づければ出来ることです。
本当に、基本の基本なんですが、これをやろうとすると日頃の意識が大事になってきます。
これを身につけるだけで確実に貴社（貴殿）の営業レベルはあがります。
オフィスフィのホームページ更新しています。
http://www.officefie.com/
営業は進化します！
農耕民族的営業と狩猟的営業 [営業考]
経営者の方へ、営業としての向き不向きの指標になるものを伝えたい。
営業は2種類いる。
受注営業と開拓営業。
言い方かえると、農耕民族的営業と狩猟的営業。
これを両方ともできる営業マンは本当に数が少ない。
絶滅種といっても良いかもしれない。
よく、深耕やフォローアップができて、新規開拓営業ができる営業マンが欲しい、と言われる。
そのような営業マンは1000人に1人か二人である。。。
しかも、そのような営業マンは企業が離さない、もしくは独立して自分でやっているか、ヘッドハンティングを受けている。
はっきり言おう。
市場にはまったくいないのである。
もし営業マンが、私のブログを見てるなら、上記の内容のような営業マンになれたら、間違いなく一生優秀な営業マンとしてどんな形でも食っていける。
そのくらい価値が高いものなのだ。
だから、企業はこのような優秀な営業マンを、どうやって探すかを考えてはいけない。
探すイニシャルコストが物凄くかかってしまう。
いないと思って営業を雇ったほうが良い。
適材適所。
経営者はこちらを考えた方がいいだろう。
特にインバウンド（受注営業）ができる営業マンはまだ市場にはいくらかいる。
しかし、新規開拓営業は、ほとんど人材がいなくなっているのが現状である。
初投稿！！営業コストを考える！ [営業コスト]
初投稿ですね。
はじめまして。
オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。
宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/
それでは営業について書いていきたいと思います。
今回は営業コストのかけ方について考えて見ましょう。
色々、考えはあるかと思いますので是非、コメント下さい。
まず、営業を雇う側からの考えとして、
選択肢が幾つか出てきます。
最初に営業をどのようなスパンで雇用するか？長期？短期？
営業は会社としてどのような位置づけにするか？
それによって、雇う形式も変わってきますよね。。
社員か契約社員か、アウトソーシングを使うか。。。など。。
この辺は色々悩むと思います。
当然、損益分岐を考えますよね。
その前に営業のイニシャルコストも考えます。
広告を出して、沢山の候補の中から営業マンを選ぶ、その営業マンを社員として雇い、ずーと会社のために働いてくれる、、、
そんな社員が欲しい、、、と
考えがちですが、、そんな営業マンは殆どいないと思った方がいいでしょう。
出来ない営業マンから普通の営業マン位が、ちょっとしか募集に来なくて（場合によっては０人）、しかも９時５時の勤務時間を要求し、給料待遇も要求する始末。
こんなパターンが多いですね。
出来る営業マンは、みんな自分でやっているか、引抜があります。
悲しいですが、良い営業マンを募集で集めるという考えは、あまり持たないほうが良いでしょう。
勿論、２０年前は違いました。
しかし、今は雇用に関して過去と価値観が違いすぎます。
とあるニュースでやっていましたが、アンケートで会社で出世したくないという方がかなりのパーセンテージを占めていたということがかなり話題になりましたが、正しく現代の考えは会社より個なのです。
募集で、もし良い営業マンが来たとしたら、それはラッキーなんです。
でも、長く続くとは限らないし、イニシャルコストを２００万近くかけて、３ヶ月で辞めたなんて話もよく聞きます。
これをベースに考えると、営業そのものの位置づけを考える必要がありますよね。
これだけ、リスクを考え社員として多大な金額をかけ、募集する価値があるかどうかが最初の見極めでしょう。
