契約を決める営業、決めない営業

数々の営業代行、営業アウトソーシングを行った経験上からお話をさせていただきます。



今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。


もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。


担当者と話をして、、、、



さて、クロージングを行ったとします。



すると・・


担当者の答えが返ってきました。



この時点で、大体3つの答えが返ってきます。



何だと思います？？？



答えは・・


①いいよ、買うよ


このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。



②いらない


このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。


ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。


先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。


そして、問題が3つ目です。


どんな客が多いでしょう？？


実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？



③どちらでもない



そうなんです。


このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。



では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？


ということになります。



つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。



「どちらでもない」というのは何故か？？


ということを追求するのです。



なぜ、「どちらでもない」のか？



理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。



「上司と相談する」

「値段があわない」などですね・・・



まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・



例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。


必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。


この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。


そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。


それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。


「値段があわない」と答えたお客様は、、、


それでは、いくらなら折り合うのか？


これが、相手の言わんとしていることだと思います。


ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。



相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・


これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。


文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。


そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html


常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。



では今日は、このへんで・・

タグ：営業代行 営業アウトソーシング 営業支援